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门窗业进入渠道争夺战优化覆盖最关键

来源:中国家居网　作者:* 　日期:2006-12-26 　页面功能【字体：大中小】【打印】【投稿】【评论】

　　目前，木门、铝门、钢质防盗安全门、塑料门窗市场，进入一个讲求渠道“争夺”与优化的时代。如何发展好与渠道商的合作关系，这是一件不可大意且值得琢磨的事。
　　在7月6日广州的“建博会”，可以看到：不论是力帆铝业的铝木室内门、湖南的江钻湘中木门、深圳的冠牛实木门，还是烟台的永恩“零甲醛”绿色材

　　目前，木门、铝门、钢质防盗安全门、塑料门窗市场，进入一个讲求渠道“争夺”与优化的时代。如何发展好与渠道商的合作关系，这是一件不可大意且值得琢磨的事。

　　在7月6日广州的“建博会”，可以看到：不论是力帆铝业的铝木室内门、湖南的江钻湘中木门、深圳的冠牛实木门，还是烟台的永恩“零甲醛”绿色材料，以及展位较小人气却旺的佛山田顿公司的能与“钢、铝、木”门配套的高分子门套与窗套，这些厂家规模不一产品都不错，但有一个共同点：除了展示产品形象外，都在借展会与配套的媒介扩大销售渠道。

　　在这里，笔者讲的渠道，就是你通过什么样路径去销售你的产品。现在在门窗行业，渠道主要是讲覆盖率，对顾客来讲是便捷性，它表现的形式较多，主要有8种：第一个是一般的门业专卖店（这里指厂家直销店与代理商或经销商门店）；第二种是建材超市，里面也有专卖店，更多的是超市自己进行管理与供货；第三种是近几年兴起的网络销售；第四种是现在很多专卖店，延伸到社区里特别是新建楼盘区域进行流动性直销；第五种是通过综合或专业展会展销，寻找买家或招商；第六个是与装饰公司、房地产公司合作，通过一些项目直接进行销售；第七个渠道是出口；第八个渠道是OEM，贴牌也算是厂家的一种销售方式。当然还有通过会议、论坛或培训契机进行参观交流，或其他社会活动进行展销或销售的等等。

　　所以，门业厂家在如此繁杂的渠道遴选与优化中，基于分销商在产品销售中的重要地位，因此如何发展好与渠道商的合作关系，不虚张声势，不空许诺，不树敌不制造对手，不轻易“分道扬镳”，这是一件不可大意且值得琢磨的事。笔者收集整理了部分木门、铝门、防盗门、塑料门窗厂商及行业相关方的观点，在此与业界进行交流。

　　厂家：渠道多不能通吃，我们在“砍”或细化渠道

　　【一木门厂家观点】：渠道虽多但通吃不了，经销商可能在其他渠道上慢慢壮大。这里先讲一个酒业的例子，很有知名度的XO公司来到中国之后，很多人要做其代理或分销商。结果地域扩张快也卖得多，但部分地方出现档次很差，甚至有一些假酒，这个品牌后来就砸了。本人作为一位起步于中缅边境的木门负责人，个人认为其实有时渠道就是品牌，通路更需要“深”、“专”，现在公司是木门业中为小众服务的品牌，口号是“木门业的国美”，虽有许多被看好的渠道，但是很多渠道都不做。按自己的经验来讲，公司的经历在于“砍”渠道，渠道多未必是好事情，因为你渠道多了毕竟难有办法管理好，如果缺乏强大的服务能力，就宁愿不做。事实上，有些门企有省级代理的问题还有四级代理的问题，传达到你公司的中层干部已经少了50%，总代理又传给他们的四级，最后变数难以确定。所以做精做透一个或几个渠道很关键，但不可面面俱到，优化渠道与“重点出击”是相当重要的。当然，在厂家放弃部分渠道时，其经销商可能正在此渠道上慢慢壮大发展。

　　【一铝门厂家观点】：“砍”渠道，经销商可能与你“分道扬镳”。前几年深圳的建材城多得可怕，现在发现有很多“死”掉了。目前，深圳当地建材装饰城拼命地在做广告，这说明建材城也在做品牌，如果建材城不做品牌的话，就要“死”掉。如果铝门窗经销商在没有品牌的建材城，意味着经销商可能也要“死”掉。建材装饰城的不确定性，直接危及经销商，深圳目前卖场经销商动荡恰好印证这一点。但是，铝门窗厂家一旦由于无利润可赚，退出一个区域市场，“砍”掉此地的渠道商，可能造成经销商对厂家产品产生质疑，甚至与你“分道扬镳”，选择别的品牌。其实可能是由于卖场的饱和，选址的不慎，并不是因为产品本身的原因。

　　【一防盗门厂家观点】：渠道必须细化，经销商“移情别恋”也难免。谈到防盗门业经销商，有人说把经销商的管理分为几个阶段，总代理是经销商最初级的管理阶段，许多企业都尝试过经销商管理制度，但实际上在操作过程中，很难有防盗门经销商资金、实力、人员、配送能力能够匹配全省的市场需求。第二个阶段把区域分得更小，许多厂家在做市场管理方案，细化渠道制度。但目前多数防盗门经销商是私营企业，有一定的销售网络，但是空白点很多，它的渠道还很难把整个应该有的渠道完全覆盖住。并且销售人员包括防盗门安装人员素质还不够高，离专业化服务和专业化销售水平有很大的距离。很多经销商缺乏品牌长远发展的观点，只是觉得作为经销商只要从产品差价中赚钱就够了，在物流甚至资信方面也表现出不足。

　　现在，很多经销商觉得“单打独斗”很困难，如果一个经销商觉得单做一个品牌是对自身资源的浪费，一般会产生“多角恋”开始考虑去做更多的品牌，选择“全线出击”，但真正几个品牌都做得“游刃有余”的并不多，这是现在许多门企发展面临的问题。

　　经销商：条框增加或承诺不兑现，我们很难做到仅卖你的货

　　【一木门经销商观点】渠道细化与管理加强后，经销商“头上”的框框多了，有的难以承受。比如在规定的时段内要求经销商有更大量的销售额指标，以及销售、配送、安装售后服务的到位、产品品牌的维护、企业声誉的维护等更加苛刻，而厂家有时在业务上又很难给予配合，无疑，这些条框可能会让一些经销商有怨言，甚至造成“流失”，或者增加选择不同价位与种类的门类品牌“并列”经销。当然，对有的做得好的经销商，厂家就得注意，本人作为一位实木复合门经销商，认为地板行业有一个数字是36.8%，这一数字对木门业，可能同样适用。即当你的经销商他的销量或者说从你的提货量占到整个销售额或者出货量36.8%的时候，就到了让你引起警惕的时候，因为这个时候，通常也很明白一个道理，“商大欺厂，店大欺客”。

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